… Bedürfnisse wecken und farbige Zukunftsbilder malen
Um ein guter Verkäufer zu werden, reicht es nicht aus, sich zu sagen: “Ich möchte der beste Verkäufer werden” oder: “Ich möchte den größten Umsatz machen”.
Es reicht deswegen nicht, weil der Kunde überhaupt nicht daran interessiert. ist, dem Verkäufer einen Vorteil zu verschaffen. Der Kunde ist immer und nur an seinem eigenen Wohl interessiert.
Der Kunde wird in jeder Situation unbewusst dahin gesteuert, seine eigenen Bedürfnisse zu befriedigen.
Es liegt in der Hand des Verkäufers, diese Bedürfnisse zu erkennen, weiter zu wecken und die ersehnte Bedürfnisbefriedigung mit seiner Person zu verbinden.
Es liegt weiter in der Hand des Verkäufers, für den Kunden farbige Zukunftsbilder aus der Erfüllung seiner ersehnten Bedürfnisbefriedigung zu malen.
Zum Wohle des Kunden und zum eigenen Wohle.
Verkauf
… um den Verkaufserfolg gebracht
“Kann (darf) ich Ihnen helfen?”
Schallt es uns nur allzu oft aus den soeben betretenen Verkaufsräumlichkeiten entgegen.
“Danke, ich will mich nur mal umsehen” lautet in vielen Fällen unsere Antwort: Hiermit sind wir sofort einen eventuell aufdringlich werdenden Verkäufer los und wir halten uns den Rückzug aus dem Ladenlokal frei. Kaufmotivationen können in dieser Situation vom Verkäufer nicht gefördert werden
Das gut gemeinte Verhalten unseres Verkäufers ist schwer geschäftsschädigend. Wird man ihn auf seine Vorgehensweise ansprechen, so wird er mit gutem Gewissen antworten: “Der Kunde wollte nicht kaufen. Er wollte sich nur einmal umsehen”.
Wie viele Kunden mögen im Laufe eines Jahres diesem Verkäufer entgangen sein?
Wir wollen besser nicht nachrechnen.
Zugegeben, der Spagat zwischen der Bedrohung durch Aufdringlichkeit und dem Herbeiführen der Bedürfnisbefriedigung (motivierte Kaufentscheidung) ist für den Ungeübten kaum zu bewältigen.
Doch gerade hier gilt: Das Verhalten und die Wortwahl so auszurichten, dass einerseits die Bedürfnisse des Kunden befriedigt werden und anderseits die Bedürfnisse zu keinem Zeitpunkt bedroht werden.
Zum Wohle des Kunden und zum eigenen Wohle.
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