Rhetorik-Künstler

                
                        – garantiert selbst erlebt –

Rambo-Akquisiteure

Wir kennen sie nur zu gut: Unsere Haustürvertreter und unsere Telefon-Akquisiteure (jetzt neudeutsch: Callcenter Outbound).

Unter diesen Menschen – die einen nervenaufreibenden Beruf ausüben – gibt es auch angenehme Gesprächspartner, die tatsächlich den Umgang mit ihren Kunden beherrschen. Doch auch hier gibt es leider schwarze Rhetorik-Schafe, die auf Biegen und Brechen andere über den Tisch ziehen möchten.

Vertreter letzterer Rhetorik-Spezie haben meist einen Schnellkurs in Suggestivfragetechnik durchlaufen und fahren auf der schon etwas antiquierten “Ja-Schiene” (wird jedoch immer wieder gern genommen) herum.

Zur Erläuterung: Suggestivfragen sind Fragen, die so beeinflussen, dass die Antwort eigentlich schon vorgegeben ist. Zum Beispiel:

• “Sie möchten doch sicher auch nicht, dass Tiere gequält werden?”
• “Auch Sie sind sicherlich der Meinung, dass wir mehr für die Verbrechensbekämpfung tun müssen?”

Die gewünschte Antwort des Fragestellers ist ein “Ja” und dieses Ja wird er mit hoher Wahrscheinlichkeit bei dieser Art der Fragestellung auch erhalten.

Mit diesen Suggestivfragen baut der Rhetorik-Künstler nun eine “Ja-Schiene” auf. Die “Ja-Schiene ist eine etwas hinterlistige Angelegenheit, weil damit unser Unterbewusstsein hereingelegt wird: Haben wir nämlich bereits zwei- bis dreimal JA gesagt, sagen wir bei der nächsten Frage unwillkürlich – gegen unsere eigentliche Überzeugung – auch JA.. Das Unterbewusstsein wurde durch den Fragesteller auf das Wort JA  programmiert. Deswegen auch der Ausdruck Schiene: Man kommt als Unerfahrener nicht mehr vom vorgegebenen Gleis herunter.

In der Praxis kann der Gesprächsaufbau so aussehen:

• “Sie möchten sicher auch nicht, dass die Kinder in der dritten Welt hungern müssen?”

“Ja”

• “Sicher sind auch Sie dafür, dass etwas gegen die Hungersnot unternommen werden muss?”

“Ja”

• “Auch Sie persönlich werden sicher nicht zurückstehen, wenn es darum geht, tatkräftig Hilfe zu leisten?”

“Ja”

• “Dann unterschreiben Sie bitte unten links für Ihre Spendenquittung”

“Ja”

Eigentlich hätten wir das Geld lieber für unsere Zwecke ausgegeben, nun sind wir jedoch dem Spendensammler aus unerklärlichen Gründen (durch unser Unterbewusstsein) auf den Leim gegangen.

So oder ähnlich wird es uns ergehen, wenn rücksichtslose Rambo-Vertreter über uns herfallen. Doch dagegen können wir etwas unternehmen.

Allein dadurch, dass wir diese Zeilen gelesen haben, sind wir schon gewappnet. Wir haben die Taktik dieser Rhetorik-Künstler durchschaut und werden schon nach der ersten Suggestivfrage hellwach aus der Ja-Schiene herausspringen.

Oder wir spielen ein wenig mit unserem JA-Virtuosen:

• Alles mitmachen, um dann das entscheidende JA zu verweigern
• Mit Gegenfragen aus dem Konzept bringen (wer fragt, der führt)
• Ein völlig neues Thema anschneiden
• Nicht antworten, stattdessen nur Blickkontakt halten – funktioniert selbstverständlich nicht am Telefon

Auf jeden Fall sind wir jetzt gewappnet und können unseren Extrem-Vertreter rhetorisch in die Schranken weisen.