– garantiert selbst erlebt –
Rambo-Akquisiteure
Wir kennen sie nur zu gut: Unsere Haustürvertreter und unsere Telefon-Akquisiteure (jetzt neudeutsch: Callcenter Outbound).
Unter diesen Menschen – die einen nervenaufreibenden Beruf ausüben – gibt es auch angenehme Gesprächspartner, die tatsächlich den Umgang mit ihren Kunden beherrschen. Doch auch hier gibt es leider schwarze Rhetorik-Schafe, die auf Biegen und Brechen andere über den Tisch ziehen möchten.
Vertreter letzterer Rhetorik-Spezie haben meist einen Schnellkurs in Suggestivfragetechnik durchlaufen und fahren auf der schon etwas antiquierten “Ja-Schiene” (wird jedoch immer wieder gern genommen) herum.
Zur Erläuterung: Suggestivfragen sind Fragen, die so beeinflussen, dass die Antwort eigentlich schon vorgegeben ist. Zum Beispiel:
Die gewünschte Antwort des Fragestellers ist ein “Ja” und dieses Ja wird er mit hoher Wahrscheinlichkeit bei dieser Art der Fragestellung auch erhalten.
Mit diesen Suggestivfragen baut der Rhetorik-Künstler nun eine “Ja-Schiene” auf. Die “Ja-Schiene ist eine etwas hinterlistige Angelegenheit, weil damit unser Unterbewusstsein hereingelegt wird: Haben wir nämlich bereits zwei- bis dreimal JA gesagt, sagen wir bei der nächsten Frage unwillkürlich – gegen unsere eigentliche Überzeugung – auch JA.. Das Unterbewusstsein wurde durch den Fragesteller auf das Wort JA programmiert. Deswegen auch der Ausdruck Schiene: Man kommt als Unerfahrener nicht mehr vom vorgegebenen Gleis herunter.
In der Praxis kann der Gesprächsaufbau so aussehen:
“Ja”
“Ja”
“Ja”
“Ja”
Eigentlich hätten wir das Geld lieber für unsere Zwecke ausgegeben, nun sind wir jedoch dem Spendensammler aus unerklärlichen Gründen (durch unser Unterbewusstsein) auf den Leim gegangen.
So oder ähnlich wird es uns ergehen, wenn rücksichtslose Rambo-Vertreter über uns herfallen. Doch dagegen können wir etwas unternehmen.
Allein dadurch, dass wir diese Zeilen gelesen haben, sind wir schon gewappnet. Wir haben die Taktik dieser Rhetorik-Künstler durchschaut und werden schon nach der ersten Suggestivfrage hellwach aus der Ja-Schiene herausspringen.
Oder wir spielen ein wenig mit unserem JA-Virtuosen:
Auf jeden Fall sind wir jetzt gewappnet und können unseren Extrem-Vertreter rhetorisch in die Schranken weisen.